Die Zukunft der Online Vermögensverwaltung

Eintagsfliegen. So bezeichnete Hilmar Kopper, damaliger Vorstandssprecher der Deutschen Bank, auf einem Bankenkongress des Handelsblatts am Anfang der neunziger Jahre die aufkommenden unabhängigen Direktbanken DiBa und Quelle Bank. Später fügte sich Consors zu den “Unabhängigen” dazu. Kopper prophezeite, dass die Direktbanken sich nicht durchsetzen und bald wieder in der Vergessenheit versinken würden.

Heute wissen wir, dass diese Vorhersage falsch war. Mit mehr als 18 Millionen Kunden Kunden und strukturell positiven Unternehmensrenditen sind die Direktbanken heute die Gewinner der Revolution im Retail Banking. Und sie verfügen im Vergleich zu anderen Retailbanken über die besten Voraussetzungen für ihre Weiterentwicklung.

 

Die Aufholjagd der etablierten Banken scheiterte

Als den Banken klar wurde, dass die Direktbanken keine Eintagsfliegen waren, haben nahezu alle Groß- und Retailbanken sich an einer Aufholjagd mit einer eigenen Direktbank versucht. Bei diesem Versuch sind die meisten Banken gescheitert. Bis auf die zwei positiven Ausnahmen DAB/Hypobank und comdirect bank/Commerzbank sind alle Versuche trotz enormer Aufwendungen gescheitert. So hat die Deutsche Bank Schätzungen zufolge mehr als einer halbe Milliarde Euro mit ihrer Bank24 verloren, und weder die Bayerische Vereinsbank, noch später die Dresdner Bank konnten die Advance Bank in eine erfolgreiche Zukunft führen. Der S-Broker der Sparkassen hat sich nicht durchgesetzt und der größte Erfolg im Bereich der Genossenschaftsbanken besteht aus der netbank als Tochter von sieben Sparda-Banken.

 

Damals unterschätzten die Banken das Direct Banking, heute unterschätzen sie die strategische Bedeutung der Online Vermögensverwaltung

Wenn die Banken nicht aufpassen, steht ihnen im Vermögensgeschäft eine ähnliche Überraschung bevor. Denn die Online Vermögensverwaltung steht in den Startlöchern. Und genau so, wie die Banken vor 25 Jahren die Direktbanken unterschätzt haben, unterschätzen sie heute die Online Vermögensverwalter.

Es ist heute sehr leicht, die strategische Bedeutung der Online Vermögensverwaltung zu unterschätzen. Im Vergleich zur gesamten Vermögensverwaltung aller Banken und Vermögensverwaltungen ist der Marktanteil der Online Vermögensverwaltung derzeit komplett vernachlässigbar. Die strategische Bedeutung der Online Vermögensverwaltung auf diese Marginalie zu reduzieren, würde allerdings zu einer Fehleinschätzung führen.

 

Das historische Beispiel Deutschlands erster Direktbank

Die strategische Bedeutung der Online Vermögensverwaltung heute ist vergleichbar mit der strategischen Bedeutung der Direktbanken vor 25 Jahren, im Jahr 1990. Im jenem Jahr war ich Mitglied in einem Team, dass die Quelle Bank in den Markt brachte. Quelle Bank war die erste Bank in Deutschland, die sich selbst als Direktbank sah und bezeichnete.

Bevor wir die Quelle Bank gründeten, haben wir ausführliche Marktforschungen durch ein renommiertes Institut in Auftrag gegeben. Die überwältigende Mehrheit der deutschen Bankkunden äußerte die Meinung, dass sie nie im Leben Geschäfte mit einer Direktbank oder mit ihrer Hausbank auf dem direkten Weg (telefonisch, per Fax oder auf dem elektronischen Weg) machen würde. Bei einer früheren Gründung einer Direktbank in den Niederlanden hatten wir diese Kundeneinstellung auch wahrgenommen und daher antizipiert. Der Hintergrund ist einfach. Wenn Kunden keine Direktbank kennen und noch keine konkreten Erfahrungen damit gemacht haben, können sie sich logischerweise nichts darunter vorstellen. Da sie sich nichts darunter vorstellen können, können oder möchten sie sich nicht positiv dafür entscheiden.

 

Der Appetit kommt beim Essen

Hätten wir uns nach den Ergebnissen aus der Marktforschung gerichtet, hätten wir die Quelle Bank nicht gegründet. Wir haben es trotzdem gemacht und mit der Bank gleichzeitig das Produkt des Tagesgeldkontos in Deutschland eingeführt. Zu diesem Zeitpunkt gab es in Deutschland keine Tagesgeldkonten, lediglich das Sparbuch mit der gesetzlichen Kündigungsfrist von drei Monaten sowie Termingelder.

Der Hauptgrund, dass sich das Direct Banking durchgesetzt hat, ist die Tatsache, dass erste Direktbanken den mutigen Schritt gewagt haben, in den Markt zu gehen. Heute sind alle Banken Direktbanken – ob sie es wollen oder nicht – und bieten Online, Telefon und Video Banking an. Manche Banken sitzen allerdings weiterhin auf einem teuren Filialnetz sowie einer ineffizienten Infrastruktur und fragen sich, wie sie in diese Situation hineinkamen und wie sie wieder herauskommen können.

 

Halbherzige Versuche der etablierten Banken und große Begeisterung der unabhängigen StartUps

Die meisten Banken und Vermögensverwalter nehmen die Entwicklung der Online Vermögensverwaltung nicht ernst und behaupten, dass sich die Dienstleistung nie durchsetzen wird, oder lediglich auf eine kleine, nicht ernst zu nehmende Zielgruppe (jung, unvermögend und deswegen angeblich nicht attraktiv) beschränkt bleiben wird.

Dagegen machen sich einige wenige Banken ernsthafte Gedanken, ob oder wie sie in den Markt gehen werden. Die Commerzbank hat einen Fintech Incubator und die Deutsche Bank will im vierten Quartal ein Innovationslabor für Fintechs eröffnen. Zudem hat sie einen Markteintritt in die Online Vermögensverwaltung für dieses Jahr angekündigt, bzw. nicht klar dementiert.

Derzeit sind eine handvoll unabhängige Online Vermögensverwalter im Markt. In diesem Jahr werden noch einige folgen. Auch Venture Capital Anbieter haben die Online Vermögensverwaltung als ein Segment im heißen begehrten Markt der Fintech StartUps entdeckt.

 

Kundennutzen – die Existenzberechtigung der Online Vermögensverwalter

So, wie das Direct Banking bei ihrer Einführung dem Kunden neue Vorteile bot, bietet auch die Online Vermögensverwaltung dem Kunden neue Vorteile. Die möglichen Vorteile bestehen unter anderem aus günstigeren Konditionen, einer höheren Transparenz und einer größeren Bequemlichkeit der angebotenen Vermögensverwaltungen.

Dass auf dem direkten Wege Kosten gespart werden können, und die Handhabung sehr bequem sein kann, liegt für die meisten Kunden auf der Hand und im Rahmen ihrer Erwartungen. Dieser Kostenvorteil kann in der Form günstiger Konditionen an die Kunden weitergereicht werden.

Die Bequemlichkeit der selbstbestimmten Vorgehensweise ist für manche Kunden eine willkommene Alternative zum Vertriebsdruck der Bankberater. Der Kunde kann in aller Ruhe die relevanten Informationen durchlesen und sich ohne jeglichen Vertriebsdruck eine Entscheidung treffen.

Dass das Internet auch eine ausgezeichnete Möglichkeit zu einer ausführlichen und transparenten Darstellung der für eine Entscheidung erforderlichen Informationen bietet, ist für die meisten Kunden zwar logisch nachvollziehbar, liegt allerdings nicht unbedingt im Rahmen ihrer Erwartungen.

Diese Kombination von attraktiven Konditionen, hoher Transparenz und großer Bequemlichkeit bietet ein enormes Potenzial und ebnet den künftigen Weg zu einer hohen Akzeptanz im Markt. Aufgrund dieser Vorteile lässt sich erahnen, welche Wirkung ein großes Angebot an Online Vermögensverwaltungen auf die Branche haben könnte. Damit wird es leichter nachzuvollziehen, warum die Online Vermögensverwaltung heute in einer vergleichbaren Situation ist, wie das Direct Banking im Jahr 1990.

Zudem bringt die hohe Effizienz der Online Vermögensverwaltung das Angebot der Vermögensverwaltung wieder zurück in die Reichweite der Anleger mit “kleineren” Vermögen. Nahezu alle Banken haben sich aus dem Marktsegment unterhalb von 100.000 Euro zurückgezogen. Die Online Vermögensverwaltung kann auch in diesem Bereich eine hochwertige Lösung zu einem attraktiven Preis bieten.

 

Effektiver Anlagerschutz und die Gefahr der vorgetäuschten Online Vermögensverwaltung

Die Entwicklung des Direct Bankings war nicht ohne Stolpersteine. Auch die Online Vermögensverwaltung steht vor einigen Herausforderungen. Eine der wichtigsten Herausforderungen wird die Trennung der Spreu vom Weizen sein. Hiermit ist allerdings nicht die Unterscheidung zwischen Vermögensverwaltern mit besseren und schlechteren Anlageresultaten gemeint, sondern die Unterscheidung zwischen regulierten Vermögensverwaltern und Nicht-Vermögensverwaltern. Es geht hier um Anlegerschutz.

Der Betrieb einer Vermögensverwaltung ist hoch reguliert. Das Finanzinstitut braucht die komplette Infrastruktur für den Wertpapierbetrieb inklusive Investment Research, Informationstechnologie, Finanzen, Internes Kontrollsystem, Wertpapierabwicklung, Recht, Revision, Compliance und Kundenbetreuung. Nur wer diese Anforderungen erfüllt, und zusätzlich über das erforderliche Kapital und die hohen fachlichen Voraussetzungen verfügt, erhält die Erlaubnis um die Vermögensverwaltung – im Fachjargon Finanzportfolioverwaltung genannt – zu erbringen. Aus diesem Grund ist der Betrieb einer Vermögensverwaltung aufwendig und kostenintensiv. In der Folge bietet die regulierte Vermögensverwaltung dem Kunden eine hohe Qualität in der Durchführung der Vermögensverwaltung sowie in der Kundenbetreuung. Der Kunde erhält einen hohen Anlegerschutz.

Da die Zulassung als Vermögensverwalter hohe Hürden inne hat und sehr kostenintensiv ist, suchen andere Anbieter nach Möglichkeiten, um im neuen Markt der Online Geldanlage mitzuspielen, obwohl sie nicht die hohen Anforderungen an einer Vermögensverwaltung erfüllen. Schaffen sie das, können sie mit deutlich kostengünstigeren Infrastrukturen arbeiten.

Die Gesetze, die das Wertpapiergeschäft regeln, bieten Schlupflöcher und lassen diese Möglichkeit zu. Es ist möglich, mit weniger Kapital, ohne die für die Vermögensverwaltung erforderliche fachliche Eignung und ohne kostenintensive Infrastrukturen in der Online Geldanlage aktiv zu sein. Von dieser Möglichkeit machen bereits heute einige Anbieter Gebrauch und die Anzahl der Anbieter mit diesem Hintergrund wird schnell ansteigen. Diese Anbieter bieten zwar eine Online Geldanlage auf der Basis von Wertpapieren, jedoch keine Vermögensverwaltung und oft nicht einmal eine Beratung.

Das Problem ist, dass der Kunde das meistens nicht erkennen kann.

 

Hilfe, was mache ich jetzt?

Dem Kunden wird vorgemacht, dass die Online Geldanlage ganz einfach und gewinnbringend ist. Der Kunde kann mit der Beantwortung weniger Fragen und mit wenigen Klicks ein Depot eröffnen und Wertpapiere, die ihm vorgestellt werden, kaufen. Es wird suggeriert, dass damit für die Zukunft alles geregelt ist. Zumindest wird ihm im Voraus nicht deutlich mitgeteilt, dass er im Zweifelsfall nicht über eine Vermögensverwaltung verfügt und dass ihm keine Beratung geboten wird.

Diese Praxis lässt sich anhand eines typischen Kundenbeispiels darstellen. Ein Interessent besucht eine Website eines Anbieters für Online Geldanlage. Er beantwortet wenige Fragen. Anschließend wird ihm ein Depot gezeigt und der Eindruck erweckt, dass das Depot aufgrund seiner Antworten zu seinen Vorstellungen passen könnte. Oft basieren diese Depots auf Indexfonds ohne aktives Risikomanagement. Der Kunde eröffnet ein Depot und setzt das so genannte Musterdepot in seinem Depot um. Solange wie die Aktienmärkte steigen, erfreut er sich seines Depots. Wenn die Aktienmärkte jedoch einen großen Verlust aufweisen, gerät der Kunde ins Grübeln. Die Verluste in seinem Depot mehren sich und der Kunde wird unsicher. Schließlich nimmt er Kontakt mit seinem Online Anbieter auf und stellt die berechtigte Frage, ob die Depotausrichtung wirklich und immer noch richtig für ihn ist. In dem Moment erhält er die Antwort, dass der Anbieter ihn nicht berät und ihm bei seiner Frage nicht helfen kann. Komplett verunsichert verkauft der Kunde die Wertpapiere in seinem Depot und ist enttäuscht.

Verbrannte Erde ist das Ergebnis. Da Kunden – und teilweise auch die Medien – den aufsichtsrechtlichen Unterschied zwischen Finanzportfolioverwaltung, Anlageberatung, Anlagevermittlung, Abschlussvermittlung und Execution-only-Geschäften nicht kennen, wird das Resultat schnell dem Überbegriff der Online Vermögensverwaltung zugeordnet. In deren Augen ist es die Online Vermögensverwaltung, die ihre Versprechen nicht hält.

Deswegen ist es nicht nur im Interesse der Medien, sondern vor allem im Interesse der Kunden, dass die Spreu vom Weizen getrennt wird. Jedes legale Geschäftsmodell hat seine Berechtigung, aber es ist nur redlich, dass Anbieter dem Kunden vor einem Geschäftsabschluss reinen Wein einschenken, was sie von der weiteren Geschäftsbeziehung erwarten dürfen, und vor allem, was nicht.

Wird dieser Stolperstein aus dem Weg geräumt, haben die Online Vermögensverwalter ein enormes Potenzial.

 

Je mehr Online Vermögensverwalter in den Markt eintreten, umso besser wird die Qualität aller Vermögensverwalter

Ebenso wie nicht alle Direktbanken in ihrer Entwicklung erfolgreich waren, werden auch einige – oder sogar viele – Online Vermögensverwalter scheitern. Es ist ziemlich einfach, in einem kleinen, unbekannten Markt viel falsch zu machen. Jedoch ist die Zukunft der Gattung der Online Vermögensverwalter darwinistisch bestimmt. Je mehr Online Vermögensverwalter in den Markt kommen, um so wahrscheinlicher ist es, dass darunter auch Anbieter sind, die ein erfolgreiches Geschäftsmodell finden und weiterentwickeln. Weil die schlechteren Online Vermögensverwalter nicht überleben werden, fördert in diesem Fall Quantität die Qualität.

Die Folgen des Qualitätsanstiegs werden sich nicht auf die Online Anbieter beschränken. Alle Vermögensverwalter und Banken, die Vermögensverwaltung anbieten, werden sich auch an den neuen Online-Standards messen lassen müssen. Nicht jede Bank und jeder Vermögensverwalter kann mit dem heutigen Angebot solche künftige Standards erfüllen.

Die hohe Anzahl an neuen Anbietern wird auf jeden Fall dazu führen, dass Anleger die Online Vermögensverwaltung erstmals wahrnehmen. Ebenso nehmen die Medien diese Entwicklung mittlerweile sehr interessiert auf. Nach meiner Einschätzung überschreitet die Online Vermögensverwaltung in diesen Tagen gerade die kritische Grenze der medialen und gesellschaftlichen Wahrnehmung.

 

Die Online Vermögensverwalter haben vorerst ein freies Spielfeld

Die Banken können die Online Vermögensverwalter nicht stoppen, genauso wenig, wie sie vor 25 Jahren die Direktbanken stoppen konnten. Wie vor 25 Jahren haben sie auch heute nur die Wahl mitzumachen oder zuzuschauen. Machen sie mit, müssen sie nach neuen Spielregeln, die eine hohe Effizienz voraussetzen, spielen. Um effizient zu sein, müssten sie zuerst eine Herkulesarbeit vollbringen und ihre Kostenbasis anpassen, um im Wettbewerb bestehen zu können. Der Ergebnisdruck, der auf den Mutterinstituten lastet, wird ein umfassende Neuausrichtung der Häuser aber kaum zulassen. Sie können in diesem Wettbewerb nicht strukturell mitmischen.

Somit können die jungen Online Vermögensverwalter – noch – in relativer Ruhe ihre ersten Schritte machen und lernen. Je mehr Anbieter in den Markt treten, umso professioneller werden die besten Anbieter im Markt. Und umso mehr Kunden werden den Weg zu ihnen finden.

Die mittlerweile 25-jährige Eintagsfliege der Direktbanken lässt grüßen.

 

Marcel van Leeuwen

Marcel van Leeuwen ist Gründer und Geschäftsführer der Vermögensverwaltung DWPT Deutsche Wertpapiertreuhand GmbH und der Unternehmensberatung WMI Wealth Management Innovations GmbH
(XING-Profil, LinkedIn-Profil)

P.S. 1

An dieser Stelle finden Sie demnächst die neue Online Vermögensverwaltung der Deutschen Wertpapiertreuhand.

P.S. 2

Wenn Sie sehen möchten, welche Anlagestrategien Sie künftig in der Online Vermögensverwaltung in Anspruch nehmen können, finden Sie diese bereits heute unter www.vermoegensverwaltung.eu.

P.S. 3

Wenn Sie diese Anlagestrategien statt über eine komplett automatisierte Online Vermögensverwaltung (Robo-Advisor) über eine direkte Vermögensverwaltung, die ähnlich wie eine Direktbank, online und telefonisch arbeitet, in Anspruch nehmen möchten, steht Ihnen heute schon unsere Direkttreuhand zur Verfügung, unter www.direkttreuhand.de.